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              采购谈判技巧与全面成本削减
              信息来源: 添加时间: 2016-8-1 16:55:52 发布人:

              【课程背景】
              随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求:
               采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?
               采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?
               如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本?
               如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?
               如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……
              吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判技巧与全面成本削减”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此,特推出该《采购谈判技巧与全面成本削减》课程。
              【培训对象】
              采购、供应链、财务、质量、工程、审计、物流等部门领导,以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
              【课程特点及受益】
              本课程详细介绍了:采购业务流程与采购成本的关系,采购成本分析的各种方法,供应商的定价方法及如何获取价格折扣,采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。
              【授课方式与特点】
              1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
              2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
              3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
              4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
              5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

              【课程大纲】

              第一部分:采购职能体系与采购成本控制的关系
              1.  如何设置成本导向型的采购职能体系?
              ◇ 采购绩效的衡量
              ◇ 采购部门与职能的设置
              ◇ 采购流程与制度的建立
              ◇ 如何界定采购成本控制的职能?
              ……
              ★案例:华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
              2.  如何设计成本导向型的全采购流程?
              ◇ 什么叫全流程式的采购?
              ◇ 流程1、物料规格型号的确认流程
              ◇ 流程2、供应商资格的评定流程
              ◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程
              ◇ 流程4、采购合同的执行流程
              ◇ 流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)
              ◇ 流程6、供应商选择流程……
              ★案例:华为等知名企业采购业务流程详细介绍。
              3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位
              ◇ 采购是供应链的重要利润源泉
              ◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
              ◇ 采购是企业产品质量的基本保证
              ◇ 采购管理过程的关键业务分析
              ……
              4.  如何设计采购成本及相关绩效指标?
              ◇ 如何设置采购成本下降率?
              ◇ 如何保障物料的及进供应?
              ◇ 如何控制库存?
              ◇ 如何应用新的采购技术?....
              ★案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;
              ★案例:IBM\华为采购策略及全流程采购运作方式介绍;

              第二部分:采购与供应商成本管理基础
              1. 采购成本的构成
              ◇ 采购成本的分类
              ◇ 采购总成本的概念
              ◇ 质量成本的构成
              ◇ 资金占用成本的构成……
              2. 影响采购成本的主要因素
              ◇ 影响原材料成本的因素
              ◇ 采购成本与利润的关系
              ◇ 采购成本与批量的关系
              ◇ 采购成本与质量的关系
              ◇ 采购成本与提前期的关系
              ◇ 采购成本与响应及服务的关系
              ◇ 采购成本与总成本的关系……
              3. 与采购成本相关的各项费用
              ◇ 与原材料成本相关的费用
              ◇ 与采购过程成本相关的费用
              ◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
              4. 供应商成本分析方法介绍
              ◇ PEST分析法
              ◇ 五力模型分析法
              ◇ SWOT分析法
              ◇ 其它分析方法   ……
              ★ 案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;
              ★ 案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例;
              ★ 案例分析:富士康成本分析策略与优势介绍。

              第三部分:如何分析供应商定价?
              1. 供应商定价分析
              ◇ 成本加成定位法
              ◇ 目标利润定价法
              ◇ 采购商理解价值定价法
              ◇ 竞争定价法
              ◇ 投标定价法
              2. 不同付款方式下供应商的报价不同
              ◇ 付款折扣
              ◇ 数量折扣
              ◇ 地理折扣
              ◇ 季节折扣
              ◇ 推广折扣
              3. 常用价格分析方法
              ◇ 竞争性方案
              ◇ 与公布价格的比较
              ◇ 历史对比
              ◇ 内部成本估算-细节分析
              ◇ 实绩法
              ◇ 目标价格
              ◇ 横向比较法………
              ★ 案例分析:供应商定价策略案例分析

              第四部分:如何进行采购成本控制?
              1. 采购成本的降低所带来的收益分析
              ◇ 采购成本对销售收入的影响
              ◇ 采购效率对市场占有率的影响
              ◇ 采购质量对客户满意度的影响
              ◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
              2. 采购成本控制的方法与技术简介
              ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
              ◇ 如何通过设计控制来降成本?
              ◇ 如何通过性能控制来降成本?
              ◇ 如何通过质量管理来降成本?
              ◇ 如何通过采购控制来降成本?
              3. 降低采购成本的十大手法(精典案例分析)
              ◇  VA/VE
              ◇ 采购谈判
              ◇ 目标成本法
              ◇ 杠杆采购
              ◇ 价格与成本分析法
              ◇ 标准化与归一化
              ◇ 长单与一揽子订单……
              4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)
              ◇ 自制或外包
              ◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
              ◇ 产品生命周期成本法
              ◇ 总成本法TCO
              ◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
              ◇ 作业成本导向法………
              ★ 案例:某著名制造企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析;
              ★ 案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。
              ★ 案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;

              第五部分:采购战略&战术与采购谈判的关系
              1.供应关系识别与采购战略制定
              ◇ 供应商关系图谱与谈判战略分析
              ◇ 供应定位模型与谈判战略分析
              ◇ 供应商感知模型与谈判战略分析
              ◇  供应商能力模型与谈判战略分析
              ◇  产品生产周期与谈判战略分析
              ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?
              ◇ 如何维护与供应商的关系?
              2.采购战略与谈判管理
              ◇ 战略1:集中认证,分散采购
              ◇ 战略2:“WIN-WIN”
              ◇ 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系
              ◇ 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
              ◇ 战略5:电子采购
              ◇ 战略6:国际采购……
              3.采购战术与谈判管理
              ◇ 战术1:一般性方案
              ◇ 战术2:低附加值加工类
              ◇ 战术3:高技术定制加工类
              ◇ 战术4:垄断及准垄断供应类
              ◇ 战术5:价格频繁波动类
              ◇ 战术6:配套类……
              ★案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析);
              ★案例:某知名汽车制造企业供应商考核体系与订单比例分配案例分析。

              第六部分:谈判管理之---谈判心理分析--(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
              1. 采购谈判的基本观念
              ◇ 采购谈判的定义
              ◇ 采购谈判的种类
              ◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
              2. 谈判者的心理分析
              ◇ 谈判者感情的表现
              ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:
               胆汁质的谈判对象
               多血质的谈判对象
               粘液质的谈判对象
               抑郁质的谈判对象
              3. 从文化差异分析谈判者心理
              ◇ 美国
              ◇ 日本
              ◇ 中国
              ◇ 一流谈判者的十种性格特征
               理解和容忍
               自重和尊重
               正直和公正
               坚忍不拔,锲而不舍
               责任感
               幽默感
               亲和力
               灵活但不放弃原则
               自律和自我控制……
              4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
              ◇ 谈判人员必备的心理素质分析
              ◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
              ◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
              ◇ 商务谈判人员必备的能力分析
              ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
              ◇ 商务谈判情绪的调控
              ◇ 谈判的情绪对策与反应
              ★案例:不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨;
              ★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;

              第七部分:谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
              1. 采购谈判的资料搜集
              ◇ 了解产品和服务
              ◇ 买方\卖方的议价能力
              ◇ 充分的成本和价格分析
              ◇ 了解卖方
              ◇ 文化差异
              2. 采购需求分析
              3. 采购资源的市场分析
              ◇ 供求关系
              ◇ 产品的销售状况和渠道
              ◇ 产品的竞争状况
              4. 潜在供应商的情报分析
              ◇ 潜在供应商的资信和经营作风
              ◇ 潜在供应商的经营状况
              5. 准备备选方案
              ◇ 基本目标
               价格,质量,服务(交货期)
               产品的技术参数
               材料和替代品
               材料和设备
               运输方式、保证条款
               变动和不可变动条款
               激励机制
              ◇ 其他目标
               支付条款
               赔偿责任
               服务细节
               专利和侵权
               包装细节
               特殊工具和设备的所有权......
              ★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

              第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
              1. 买方占优势的采购谈判战略
              ◇ 先苦后甜
              ◇ 规定期限
              ◇ 最后出价
              ◇ 故布疑阵
              ◇ 借势发力
              ◇ 化整为零
              ◇ 强势压价……
              2. 卖方占优势的采购谈判战略
              ◇ 吹毛求疵
              ◇ 先斩后奏
              ◇ 攻心技巧
              ◇ 疲惫技巧
              ◇ 权力有限
              ◇ 迂回采购
              ◇ 避开中间商,直接向厂商采购
              ◇ 长期合作的采购策略……
              3. 均势的采购谈判策略
              ◇ 察言观色策略
              ◇ 避免争论策略
              ◇ 抛砖引玉策略
              ◇ 留有余地策略
              ◇ 避实就虚策略……
              ★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

              第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
              1. 针对谈判对手的谈判战术
              ◇ 疲劳战
              ◇ 沉默战
              ◇ 挡箭牌
              ◇ 磨时间
              ◇ 激将法……
              2. 针对谈判条件的谈判战术
              ◇ 声东击西
              ◇ 空城计
              ◇ 吹毛求疵
              ◇ 货比三家
              ◇ 最高预算……
              3. 针对谈判过程的谈判战术
              ◇ 试探性策略
              ◇ 处理性策略
              ◇ 综合性策略……
              ★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

              第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
              1. 采购谈判的礼仪
              2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
              3. 信息的对称与不对称
              ◇ 有备则赢
              ◇ 知己知彼
              ◇ 和对手共事
              ◇ 搜集“暗藏的动机”……
              4. 谈判时机与节奏的控制技巧
              5. 谈判团队角色的分工技巧
              6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
              ◇ 交换原则
              ◇ 不轻易让步,让步必须有回报
              ◇ 不过快止步
              ◇ 有意泄密,假情报
              ◇ 设置最后期限
              ◇ 拖延技巧……
              7. 讨价还价的技巧
              ◇ 打有准备之仗
              ◇ 保持耐心
              ◇ 对新产品、专用产品杀价要狠
              ◇ 冷漠
              ◇ 沉默是金
              ◇ 察言观色……
              8. 控制情绪技巧
              ◇ 在压力下要暂停
              ◇ 在让步前要暂停
              ◇ 气愤时要暂停
              ◇ 兴奋时要暂停
              ◇ 充足的休息是控制情绪的保证
              9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
              ★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
              ★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

              讲师介绍:
              吴诚老师
              专业背景:
              北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师
              清华大学                 总裁班 特聘讲师
              人民大学                 总裁班 特聘讲师
              武汉大学                    企业管理博士
              北京科技大学                工商管理硕士
              国际贸易中心ITC项目            认证讲师
              美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
              英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
              英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
              深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
              东莞产业支援联盟                特聘专家
              职业经历:
              曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。
              曾任:
              华为技术有限公司:计划总监、采购总监;
              富士康科技集团:物流与供应链高层主管;
              康佳集团:采购总监、集团副总经理。
              主讲课程:
               采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;
               物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;
               生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
              授课特点:
               丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
               指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
               操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
               通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
               气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
              曾服务过的客户:
              高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;
              机械:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;
              通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;
              通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;
              汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;
              电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺;
              电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY;
              电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;
              军工:中航集团、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;
              地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;
              家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;
              食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;
              药品:仁和制药、天江药业、海王星辰、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;
              快消:安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;
              电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;
              服装(含鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;
              商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;
              物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

               
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